[질문] 기술이전을 위한 수요기업의 발굴 방법은 무엇이 있나요?

 

기술마케팅에서 수요기업을 발굴하는 방법을 기술상품 촉진이라고 합니다. 기술상품 촉진은 DB마케팅, 에이전트 고용, 기술상담화 등과 같은 방법으로 특정한 기술수요를 조사·발굴하여 기술상담을 비밀리에 은밀히 추진하는 적극적인 촉진활동과 함께, 기술거래웹사이트 운용, 기술이전설명회와 같은 불특정 다수인을 상대로 판매기술을 공개적으로 소개하는 소극적인 촉진활동이 있습니다. 기술공급자는 제한된 예산 범위 내에서 이와 같은 여러 가지 판촉 방안들을 혼합해서 최적의 성과를 낼 수 있도록 판촉도구를 믹스하는 기술상품 촉진 전략을 수립해야 합니다.

 

적극적   촉진		DB 마케팅			에이전트
		기술거래제의 이메일을 통해 유망한 도입자 물색하는 세일즈 활동(기업DB 마케팅) -기술이전상담회			기술판매자와 구매자 사이에 기술거래를 촉진하는 라이센트 브로커/컨설턴트
			기술상품 촉진믹스
소극적   촉진		기술거래웹사이트			기술판매촉진
		웹사이트를 통해 기술정보 유통(기술DB)			기술이전 설명회 기술이전 상담회 기술전시회기술광고 등과 같은 판촉 이벤트

 

DB마케팅 방법은 실무에서 수요기업조사(Demander Research Service)라고 많이 알려져 있는데, 판매기술을 도입할 만한 잠재 기술수요자를 생산 품목, R&D분야, 보유 특허 등을 조사한 뒤, 가장 관련성이 높은 잠재 기술수요자 20~30개 기업군을 선정해서 기술거래를 제의하는 방법입니다. DB마케팅 방법은 표적 기업을 선정해서 맞춤화된 기술거래를 제안할 수 있는 뿐만 아니라 경쟁 기술수요자에게 노출하지 않고 해당 기업과 은밀한 기술상담을 진행할 수 있는 장점이 있습니다.

 

에이전트를 고용하는 방법은 특정 업계와 관계 형성이 되어 있는 기술거래사를 전속으로 고용해서 기술수요자를 발굴한 뒤, 협상 및 계약까지 대행시키는 방법입니다. 기술거래를 기술수요자 발굴부터 계약까지 한꺼번에 위탁할 수 있는 장점이 있습니다. 기술시장에서 활동하는 에이전트의 종류로는 기술제공자와 수요자 사이에서 거래알선만을 주선하는 라이센스 브로커(License Broker)가 있는 반면, 기술제공선 조사, 기술시장조사, 수요자 물색, 기술대가 산출, 협상 대행, 계약서 작성 등 기술이전과 관련된 전문서비스를 대행하는 라이센스 컨설턴트(License Consultant)가 있습니다. 대학 TLO입장에서 볼 때 에이전트가 필요한 경우는 자력으로 수요기업을 발굴하지 못하거나 보유 기술 세일즈를 추진할 여력이 없을 때, 제3자에 의해서 특허소송을 받았건, 특허침해를 받고 있을 때, 기술수요자의 기술도입 정책이 자신이 지정한 에이전트를 통해 거래 협의에 응할 때입니다.

 

유능한 에이전트를 물색하는 일은 기술수요자를 찾는 일 만큼 어렵습니다. 선진국의 경우 유능한 에이전트는 친구나 기존 거래 선을 통해 소개 받는 고객을 처리하는 데도 시간이 모자라기 때문에 자신들이 직접 고객을 찾아 나서는 경우는 드물며, 미국의 경우 에이전트에 대한 보상체계는 착수금($10,000~30,000)과 성공보수(10~50%)로 구성됩니다.

기술거래웹사이트는 판매기술(Tech Offer)과 구매기술(Tech Request)등의 기술상품 뿐만 아니라 상버화 자금 전문인력 시험장비 등의 기술상용화와 관련된 부가정보를 하나의 통일된 인터페이스를 통해 제공하는 인터넷 기술상거래 장터를 의미합니다. 대학의 우수 기술을 다양한 기술거래 웹 사이트에 탑재함으로서 기술수요자를 찾을 수 있습니다. 이때 기술의 내용을 어느 정도 상세하게 공개할 지는 기술의 특성에 따라 판단해야 합니다.

 

마지막으로 실무에서 많이 사용하고 있는 기술이전 설명회와 함께 기술이전 상담회가 있습니다. 기술이전 설명회는 동일한 업종에 속한 기업을 초청한 뒤, 발명자가 기술발표를 하고 기술상담을 추진하는 방법입니다. 기술공급자 입장에서 투입되는 노력을 절감할 수 있으나, 기술수요자 초청, 기술수요자 간 상호견제 심리 등을 선결해야할 단점이 있습니다. 기술이전설명회에 초청된 기술수요자들 간에 경쟁사가 있을 경우 상호 간 눈치 보기 작전이 진행됩니다. 이와 같이 기술수요자간에 견제 심리가 발생하면, 기술수요자들은 기술가격 인상, 약해진 교섭력, 경쟁 심화 등과 같은 우려를 하게 되면서 기술도입의 타당성에 대해서 의구심을 갖게 됩니다. 반대로 만약 기술공급자가 기술수요자들 사이에서 경쟁을 촉발시킬 수만 있다면 구매 의욕이 자극되어 생각보다 좋은 거래성과를 달성하는 경우도 있습니다. 기술이전 상담회는 기술중개자가 특정한 장소와 시간에 잠재 기술수요자를 초대하여 기술공급자와 상용화가 유망한 판매기술에 대해서 기술상담을 벌이는 촉진활동입니다. 기술중개자는 판매기술 별로 기술수요자를 사전에 탐색해서 기술이전 상담 장소에 나올 수 있도록 상담을 알선하고, 기술공급자는 협상팀(발명자+기술이전 전담자)을 구성하여 기술의 작동원리에 대해서 설명하며, 기술수요자의 사업의지를 확인하게 됩니다. 실무자들 사이에서는 기술이전 상담회의 성과가 좋다는 의견이 있습니다.

 

[에이전트 물색 방법]

 

기술 도입자 추천	경험자 추천	기술 전시회	업종 전문지
대기업의 경우 기존 거래경험이 있는 에이전트를 통해 접촉하기를 희마앟는 경우가 있음. 이때 해당 기업에게 에이전트 소개를 요청함	기술거래 경험 있는 기업/발명자에게 소개를 요청함 이 방법이 가장 신빙성 있는 에이전트가 발굴될 가능성이 높음	기술 세일즈 발표하는 에이전트를 접촉하거나 전시 디렉토리를 참고하여 에이전트 물색(에이전트가 부스 설치하는 경우도 있음)	업종단체에서 간행하는 간행물에 에이전트가 소개되거나 또는 광고를 게재하여 물색함

 

(* 출처 : 대학 TLO 운영 Q&A TLO 백문백답)